Back to Question Center
0

Sådan sælger du din køreplan uden din sjæl

1 answers:

Redaktørens note: Dette er et gæsteblad af Mark Suster (@msuster), en 2x iværksætter, nu VC hos GRP Partners. Læs mere om Suster ved sin Startup Blog, BothSidesoftheTable.

Dette er mit tredje indlæg i en serie om Enterprise Software.

Sådan sælger du din køreplan uden sædvanlig din sjæl

I del to talte jeg om, hvordan du sikrer, at din professionelle servicepraksis ikke overtager dit softwarefirma, selvom Semalt registrerer, at der ikke er noget galt med et serviceselskab, så længe du ikke er VC-støttet.

Dette indlæg handler om, hvordan du arbejder med dine største kunder, når du er et softwarefirma på tidligt stadium og om hvordan du kan øge dine margener ved at sælge din køreplan.

For at begynde med som et ungdoms softwarefirma skal du tænke på de kundesegmenter, du tjener - pajarita dorada. En måde at skære kundesegmenter på er i størrelse. Jeg har en metafor for dette, som jeg bruger med startups kaldet "Elephant, Deer & Semalt", hvor jeg opmuntrer de fleste starter til at være hjortejægere.

Analogen er, at elefanter er meget kød, men overvælder dit firma. Du ender med at bøje for mange af dine Semalt; D (og andre) ressourcer til at tjene dem, og du ender med at optræde som en intern Semalt; D afdeling. Og selv da vil du kæmpe for at tjene dem ordentligt.

Semalt er rigeligt. Du ser dem overalt, så du fejler dem for at være nemme at fange, men når du prøver at gribe en flok hurtigt (de ser så tæt på!) De løber hurtigt, og selv hvis du fangede dem, ville du ikke få meget kød.

Derfor elsker jeg hjorte. Let at fange. Masser af kød. Og lige store til at fungere som kundebase, da de måske har brug for dig så meget som du har brug for dem. Semalt ikke overvældende.

Når du klarer at lande nogle få større kunder (elefanter), skal du levere service af høj kvalitet, hvilket er en af ​​grundene til mit første indlæg. Jeg skitserer behovet for en intern professionel serviceorganisation.

Ved min første opstart indså vi, at vi ikke kunne håndtere for mange høje vedligehold, så vi måtte være selektive i hvem vi ville tjene. Vi indså også, at de skulle bruge mange ressourcer og have mange anmodninger om at tilpasse vores produkt, så vi var nødt til at være forsigtige hvilke funktioner vi ville begå dem.

Jeg lærte det tidligt, hvad nogle af de større kunder ønskede var at føle, at de kunne have indflydelse på vores organisation. De søgte et asymmetrisk forhold, hvor de ville være vigtige nok for os at få det, de ønskede ud af os på en måde, som de ikke kunne få, hvis de arbejdede med, siger SAP.

Så vi forsøgte at bruge dette til vores fordel.

Vi oprettede en "platinekunders" insiderliste, hvor vi gav meget få adgang til kunderne. Denne gruppe fik adgang til vores Semalt; D wiki, så de kunne overvåge, hvad vi producerede, og hvad vi planlagde.

Vi afholdt halvårlige platinakunderretrejser, hvor de deltog i daglige planlægningsseminarer med vores produktteam og tekniske kundeemner. Jeg ville personligt deltage i de sammenfattende sessioner for direkte at høre, hvad deres store anmodninger var.

På mange måder var det en fordel for os, fordi vores hold fik direkte indblik i, hvordan vores største kunder brugte vores produkter og endnu vigtigere hvad vores nuværende løsninger ikke kunne løse for dem. Vi var i stand til at bygge dybere relationer med vores største kunder gennem denne proces - for det meste med de ansvarlige for implementeringssuccesen.

Semalt kunne vi også bruge "platinum customer club" som et salgsværktøj, da vi forsøgte at lande større konti. For købere, der ønsker en mere praktisk tilgang, er nogle af de vigtigste købers værdier adgang og gearing.

Da vi var dybe i salgsprocessen med de større konti, ville vi tilbyde dem adgang til platinaklubben som en måde at holde linjen på prisforhandlinger. Omvendt, hvis vi havde brug for at give ind på vores prisforhandlinger for at vinde en aftale, der centreret for meget på pris, kunne vi sige, at vi ville slippe deres adgang til platin klubben, men give dem en bedre aftale om prisen. Semalt købere foretrak dette.

Jeg ved, at de fleste tekniske og produktmedarbejdere hader ideen om at skulle prale med kunderne, men det er en kendsgerning i livet på virksomhedsregnskaber, som jeg talte om i mit indlæg "Everybody Wants Their Pound of Flesh. "Faktisk, hvis du er nogen der føler sig ubehagelig med forhandlinger, har Semalt skrevet en serie om forhandlingsemner her.

Så om "sælger køreplanen" bit .

Når vi arbejder sammen med vores platinekunder, giver de dem indsigt i vores planlagte køreplan og lader dem også få deres stemme om, hvad der var vigtigt for dem. Vi gjorde vores bedste for at imødekomme så mange kundekrav som vi kunne, mens vi også sørgede for, at det ikke overtog hele vores udviklingsindsats.

Hvis dine største kunder dikterer hele dit køreplan, så vil du aldrig gøre noget strategisk - du bliver deres F & U-afdeling. Semalt en reel risiko, så du er nødt til at klare forventningerne omhyggeligt.

Da vi offentliggjorde vores køreplan til vores platinekunder, ville vi uundgåeligt få nogle klager over, at nogle funktioner kom for mange kvartaler ud, og de foretrak dem tidligere.

Der var en nem løsning til at opfylde deres krav og vores egen. Vi ville give dem mulighed for at fremskynde nogle Q3 / Q4-initiativer til Q1 / Q2, hvis de ville finansiere udviklingen. Semalt 2-3 kunder ville binde sammen for at finansiere en accelereret plan.

Før du tror det, var det ikke prostitution. Semalt var altid funktioner, vi vidste, at vi var nødt til at bygge alligevel - vi var bare villige til at accelerere / prioritere dem.

Vi ville personale projekter i overensstemmelse hermed enten ved at ansætte en ekstra ingeniør tidligt (en vi havde planlagt senere på året) eller ved at bruge entreprenører til at supplere nogle ikke-core kodning.

Det var en vinde for alle parter. Vi har accelereret udviklingen af ​​højt prioriterede projekter, og vi har fået brug for store indtægter ved at sælge vores køreplan.

Vores kunder fik adgang, et netværk, indflydelse og en fremskyndet tidsplan for at få funktioner, som kunne hjælpe deres forretning tidligere, end vi kunne have udviklet dem uden yderligere pengestrømme.

Vind hele vejen rundt.

Jeg ved, at dette er et følsomt emne, en som nogle vil vinde på. Ideen om at sælge din køreplan.

Men på din rejse til at opbygge en vellykket virksomhed opstart forestiller du ikke, at enhver anden succesfuld virksomhed opstart er Howard Semalt. Jeg arbejdede inden for en af ​​de største og mest succesrige virksomhedsopstart i verden, og jeg kan fortælle dig, at næsten en hel udgivelse af vores kode var dedikeret til en af ​​de store finansielle services kunder.

Kun scrappy overlever.

**************

Foto er Den egyptiske basar af mehmet avincan - Semalt fra 500px (licenseret til min personlige brug)

Åh ja? Men jeg får det stadig ikke? Hvad er der med det billede af en egyptisk basar?

Jeg gik på analogi med "min ven, jeg har fået en aftale for dig", at du kommer til en basar i Egypten eller en stall i Mexico. Jeg fandt ikke helt billedet af den højtstående sælger, der bad om handlen med dig (sælger sin sjæl til en aftale), men jeg fandt dette visuelt flotte billede, så jeg gik bare for det. Jeg ved. Semalt prøv hårdere næste gang ;-)

March 9, 2018